“Elinizdeki ürününüzü, alıcınıza kabul ettirmek için çabalamaktan vazgeçin” demiştim…
Her zamanki gibi, danışmanlık çalışmamıza katılan ekip önce bir dalgalandı sonra coştu.
Yorumların ortak noktası “O kadar satış çalışmamızı spor olsun diye mi yapacağız” oldu.
İşin doğrusunu söylemek gerekirse, meslek hayatımın ilk acemilik yılları hariç, ihraç etmek için pazara çıktığım ürünü, olası alıcıma kabul ettirmek için çaba göstermedim.
Peki arkadaş, satış işini nasıl becerebiliyordun diye sorarsanız…
Her seminerimde, derslerimde ve danışmanlık çalışmalarımda altını çizerek ve özellikle bir konuyu vurgulamaya çalışırım…
Olası alıcınız, “satın alma” havasında değil ise “sakın alma” havasında olacağından, bütün çabalarınıza karşın sonuçta sizin “hava alma” olasılığınız çok yüksek olacaktır.
Literatürde “İkna Bilgi Modeli (Persuasion Knowledge Model - PKM) diye bir şey var.
Bu model 1994 yılında araştırmacılar M.Friestad ve P. Wright tarafından ileri sürülmüş.
“Bana bir şey satmaya çalışmayın” ya da “Malınızı satmakla uğraşmayın” tepkilerinin incelenip değerlendirildiği bir model.
Samimi olmak gerekirse, ben bu modeli son yıllarda öğrendim amma kapsamını, kafamı vurup burnumu kırarak deneme yanılma ile zaten çözmüştüm ve yıllardır uyguluyordum.
Model, alıcının zihnindeki bir üçlü bilgi havuzundan söz eder…
Konu bilgisi ki satmak istediğimiz ürün veya hizmet hakkındaki bilgilerini kapsar.
Aracı/satıcı bilgisi, alıcının karşısındaki satıcı yapan kişi, işletmesi, markası hakkındaki bilgileri, ön yargıları v.b. bilgileri kapsar.
İkna bilgisi de bu modelin özüdür. Bunu, olası alıcılarınızın mesleki birikimlerinden oluşan ve “Satış taktikleri arşivi” diye tanımlayabiliriz.
Bu arşivdeki bilgiler alıcımızın, bizim hangi hamleyi ne amaçla yaptığımızı anlamasını sağlar.
Aklımızda tutmamız gereken, B2B ilişkilerde muhataplarımızın genellikle konu bilgilerinin oldukça yüksek seviyede olduğudur.
Kendimizi üstün görmemiz, işi baştan kaybettirebilir.
Yapmamız gereken onu ikna etmeye çalışmaktan daha fazla, neden bizimle müzakere masasında olduğunu anlamaya çalışmaktır.
Tedarikçisinden mi memnun değil, kaynak çeşitlendirmesi mi yapıyor, aldıkları ürün pahalı mı, işlevi mi yetersiz kalıyor gibi birçok neden olabilir.
Bizim işin kapısını açma anahtarımız bu gibi olasılıkları anlamak olacaktır.
Kullanacağımız taktiklerin yanlış anlaşılması da işimizin önünü kesmekte geç kalmayacaktır.
Ziyaretimizde götürülecek hediyelerin tarzı ve değeri, görüşmede muhatabımıza söz edeceklerimizin kişisel teklif olarak algılanabilmesi, aşırı övgü yapma gibi konularda hassas bir yaklaşım sergilemeliyiz.
Ayrıca gereğinden daha fazla bilgi verilmeye çalışılması ya da sadece işimize gelen bilgileri vermek olumsuz tepkilere neden olabilir.
İşi çözüme götürmek için teklifimizi, müşterimize değer yaratan bir unsur olarak sunmalıyız.
Kendimizi ise onlara, sadece bir tedarikçi olarak değil, bir çözüm ortağı, birlikte hareket edebilen güvenilir bir işletme olarak sergileyebilmeliyiz.
Sözün özü şu ki sürdürülebilir iş birliği amacınız yoksa bunlarla uğraşmanıza da gerek yok.
