Bir kez daha yineleyelim; müşteri adreslerini bulmak yeterli olsaydı, bu verileri tedarik eden sitelerin çalışanlarına nur yağardı…
Bıkmadan söylediğim, yazdığım ve anlattığım bir şey ihracat denilen olayın, “ Bul müşteriyi, ver fiyatı, yap yüklemeyi “kadar basit bir üçgen içine kısıtlı olmadığıdır.
Alıcınıza ürün veya hizmet teslim ediyorsunuz amma o sizden gerçekten ne alıyor?
Bu sorunun cevabını veremediğimizde işimizin zor olduğu açık bir gerçektir…
Hiç bir tedarikçi kendi yoğurduna ekşi demeyecektir, siz de buna dahilsiniz.
O zaman, olası müşterimize güven sağlamanın önemini bir kere daha düşünmeye başlamalıyız.
Bugün kullanılabilen teknik olanaklarla, kişilerin ve kurumların kendilerini olduklarından farklı göstermelerinin çok kolay olduğunu herkes biliyor.
Yapay zekâ desteğiyle oluşturulmuş fabrika görüntüleri, parlak cümlelerle dolu yazılar ve sunumlar acaba müşteride güven yaratıp, müzakere masasına oturtmakta ne kadar faydalıdır?
Olası müşterinize sunabileceğiniz ve internet üzerinden kontrol edilebilecek sertifikalarınız var mı?
Sektör içinden verebileceğiniz ve piyasada yapılabilecek küçük bir telefon trafiği ile kanıtlanabilecek referanslarınız hazır mı?
Üretiminizle ilgili olarak verebileceğiniz amma ticari sır olmayan ve kanıtlanabilir tedarikçi bilgileriniz verilebilir durumda mı?
Taşımacılarınızı referans olarak kullanabilir misiniz?
Aklımızdan çıkmaması gereken önemli konulardan birisi de B2B görüşmelerde muhatap olacağımız alıcıların çoğunluğu tecrübeli ve sektör bilgisi yüksek kişiler olduğudur.
Bu nedenle satış çabasından çok olası alıcınızın olası sorunlarına veya beklentilerine odaklanmak, daha derin ve karşılıklı menfaate dayalı ilişkiye yol açar.
Menfaat demişken fiyat unsuru öne çıkıveriyor…
Muhatabımızın, fiyatımızın yüksek olduğunu söylemesi kaçınılmaz ve kaçırılmaz söylemlerdendir.
Buna karşı savunmamız indirim yapabileceğimizin hissettirilmesi olmamalıdır.
Aksine bu söylemin ardındaki nedenleri açıklığa kavuşturmaya çalışarak, alıcımızın bunu bizi yoklamak için mi yoksa gerçek verilere dayanarak indirim almak için mi söylediğini anlamaya çalışmalıyız.
En önemli silahımız fiyat olmamalıdır…
Teslimat süremiz, ödeme şeklimiz ve bunların vadeleri, kabul edilebilecek minimum sipariş miktarları gibi farklı unsurlar, bizleri fiyat indirimlerinden kurtarabilir.
Yeter ki bizler alıcımızı iyi dinleyip, beklentilerini iyi algılayabilelim.
Fiyatı ödeme süresi ile yumuşatabiliriz.
Ekonomik büyüklüklerde sipariş miktarları ile alıcımızın stok maliyetlerini ve finansman yüklerini azaltarak, dikkatleri fiyattan öte çekebiliriz.
Tüm bunları gerektiği gibi yapabilmek için de alıcımız ile ilgili erişilebilen tüm kaynakları taramış, verileri toplamış ve değerlendirmiş olarak toplantıya gelmeliyiz.
Alıcımızın bizi, risk olasılığımızı değerlendirerek değil,
masaya koyduğumuz kanıtlarla onlara sunabileceğimize inandırdığımız çözümler
ve olası katkılarla tartmasını sağlamalıyız.
