Sohbetlerimize katılan dostlar “ Fiyatla rekabet, sonu felaket “ sözümü hatırlayacaklardır.
Sakın ola, satış bağlantısı yapmaya çalıştığımızda, fiyatın önemsizleştirmeye çabaladığım anlaşılmasın.
Böyle bir çabam yok amma sözüm, başarısızlıkları hep bir “ Amma “ ile fiyata bağlamaya çalışanlaradır.
Hele bugünkü küresel çalkantı ortamında strateji, fiyattan çok amma daha çok önemlidir.
Neden diye soracak olursanız…
Herkesin suçu birbirinin üzerine atmaya çalıştığı şu çirkin savaşa bakın.
Hürmüz Boğazında yaşanan tıkanıklık, tüm dünyanın petrol tedarik dengesini sarstı ve sarsmaya devam ediyor.
Bu da hem yakıt ve hem de petrokimya ürünleri açısından küresel ekonomide belirsizliklere yol açıyor.
Körfez kaynaklı alüminyum piyasasının sıkıntılarını ve gelecek endişelerini de unutmayalım.
Bu da öncelikle bu olaylarla bağlantısı olan tüm sektörlere hem tedarik ve hem de fiyatlandırma sıkıntıları yaşatıyor.
Sadece petrol mü sıkıntı yaratan?
Tabii ki değil…
Umman Denizinde, Kızıl Denizde gemilerin güvenli seyrüsefer yapamama endişeleri, Uzak Doğu kaynaklı tedarik zincirlerinde gecikmelere yol açtığı gibi, ciddi belirsizliklere de gebe bıraktı.
Sonuç?
Teslimatlarda gecikmeler ve belki de daha da önemlisi, fiyat belirsizlikleri.
İşte tam da burada “ Strateji “ dediğimiz sihirli kavram devreye giriyor.
Yineliyorum burada bir kez daha…
Fiyatı önemsizleştirmiyorum amma artık bağlamaya çalıştığınız işlerin odak noktasının fiyattan uzaklaşmakta olduğunu vurgulamaya çalışıyorum.
Bu sadece bugünkü krizlerde geçerli değildir, müzakerelerinizde her zaman göz önünde tutulması gereken önemli bir unsurdur.
Müşterinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını en iyi okuyabilen, her zaman kazanma olasılığı en yüksek olandır.
Örnek mi istiyorsunuz, buyrun…
Yıllar önce bir Ortadoğu ülkesinde devlet ihalesinde teklif verecektik.
Alım miktarı çok yüksek ve bağımlı olduğumuz hammadde de petrokimya ürünü idi.
Üretimde miktar sorunu yaşamamak için gereken organizasyonumuz eksiksiz idi amma yola çıktıktan sonra olabilecek fiyat dalgalanmaları, miktarın yüksek olması açısından sıkıntı yaratabilirdi.
Biz de aracılardan ziyade üreticilerle bağlantı kurup, net ve opsiyonlu tekliflerimizi aldık.
Korkulan oldu ve bizim hammadde fiyatları değil yükselmeye, sıçrayarak gitmeye başladı.
Biz net talebimizi onayladığımız gibi, bize tanınan süreler içerisinde ek tedarik seçeneklerimizi de onayladık ve sözleşmelerimizi yaptık.
Bizimle beraber aynı ihaleye teklif veren ve bize göre çok büyük olan üreticilerden bazıları bize gelerek, bizden hammadde almak istedilerse de vermedik. Hammadde verseydik, mamul maddeyi sattığımız zaman kazandığımızdan daha çok kazanabilirdik amma yapmadık.
Ancak, bu ürünü verdiğimiz devlet kurumu daha sonra bize davet usulü ile ciddi işler verdi.
O zaman da biz, önemli ölçekte kâr edip para kazandık.
Neden derseniz?
Stratejimiz fiyat üzerine değil, müşterinin önem verdiği odak noktasına göre kurulmuştu.
Güven kazanmak için ise önce kendi tedarikimizi güvence altına alma çabamız sonuç vermiş ve fiyattan kazanmak değil, güvenilir tedarikçi olma stratejimiz kazandırmıştı.
Fiyat her zaman önemlidir ancak işi alabilmek için tek seçenek değildir.
Öyle düşünenlerdenseniz “ Fiyatla rekabet, sonu felaket.”
