Bu sohbetimizde yanlış anlaşılmamak için, yorum yaptığım konularla ilgili olarak öncelikle vurgulamak istediğim nokta “İnsanoğlu muhtelif” deyişidir.
İhracat pazarlarında Kültürlerarası Müzakere (Cross-Cultural Negotiation) konusunda bilgili olmak, sadece bağlantınızın kârlılığını değil, aynı zamanda o işten beklediğiniz tahsilatın kasaya girip girmeyeceğini belirleyen kritik unsurlardan önde gidenidir.
Ürünün teknik özellikleri ve kalite unsurları, dünyanın her yerinde aynı önemi taşıyor gibi olsa da “fiyat” ve “vade” kültürel filtrelere göre taban tabana zıt farklılıklar gösterebilir.
Almanya, İsviçre, ABD tarafındaki iş insanları ile görüşmelerinizi başkalarına göre daha rasyonel zeminde yürütebilirsiniz. Sözleri göreceli olarak daha net olur fiyat, maliyet ve kâr marjları mantıklı bir zemine oturtulur.
Tahsilat için çok endişe etmeniz gerekmez. Zira genel olarak sözleşmedeki “vade tarihi” planlanmış bir süreçtir ve gecikme “güven kaybı” ve/veya “hukuki süreç” nedenidir.
Orta Doğulu, Latin Amerikalı ve Çinli iş insanları için fiyat, ilişkinin gücünü temsil eder. Ancak tahsilata başka bir gözle bakılabilir ve ödeme vadesi genellikle bir “temenni” olarak görülür ve nakit akışına veya ilişkiye göre esnetilebilir.
Almanlar müzakere masasında büyük ölçekte doğrudan ve dürüst olurlar.
Süreçler dahil her şeyin önce müzakere masasında ve detaylı olarak konuşulması önemlidir.
Alman bir alıcıyla çalışıyorsanız fiyatınız net, teslimatınız ise zamanında olmalıdır.
Amerikalılar işe daha iyimser, daha samimi yaklaşır ve satış odaklı bir dil kullanır.
Ancak onlar için en önemli olan sonuç paradır ve o da zaman endekslidir.
N’olcek abi bu Fenerbahçe’nin hali muhabbetlerine çok zaman ayırmazlar.
Burada Alman kökenli Amerikalı sosyal psikolog Kurt Lewin'in “Şeftali vs. Hindistan Cevizi” (Peach vs. Coconut) metaforunu anmak gerekir.
Bu metafor farklı kültürlerden insanların birbirleriyle nasıl etkileşime girdiğini ve yabancılara karşı yaklaşımlarını açıklayan, kültürler arası iletişimde popüler bir teoridir.
Şeftali Kültürleri (Amerikalılar, Japonlar, İskandinavlar)
Dışarıdan yumuşak, arkadaş canlısı, sıcakkanlı ve yabancılara karşı gülümseyen insanlardır.
Hemen “senli benli” olabilirler amma yüzeysel bir samimiyet kurarlar.
Unutmayalım ki şeftalinin çekirdeği (gerçek kişisel alan) serttir. Yüzeysel arkadaşlık kurmak kolay olsa da derin dostluk kurmak zordur.
Hindistan Cevizi Kültürleri (Almanlar, Ruslar, Fransızlar)
İlk bakışta sert, soğuk, mesafeli ve yabancılara karşı temkinli veya ciddi duruşlu görünürler.
İlişkinin başlarında samimiyet kurmak zordur, profesyonel ve mesafeli bir tutumları vardır.
Hindistan cevizinin kabuğu serttir ancak kırıldıktan sonra içi yumuşak ve samimidir. Güven oluştuktan sonra ömür boyu süren, derin dostluklar kurulabilir.
Orta Doğu coğrafyasına baktığınızda kişisel ilişkilerin öne çıktığını görürüz.
Ayrıca, işlerin yürütülmesinde tahammül sınırınızın oldukça geniş olması gerekir.
Mesleğe ilk başladığım yıllarda bir körfez ülkesi ziyaretimde, yanımda oturan ve yaşça benden oldukça ileri olan Batılı bir iş insanı bana “IBM ne, ifade eder bilir misiniz?” demişti.
Ben de bildiğimiz meşhur teknoloji şirketini söylemiştim amma o biraz gülümseyerek, “Orta Doğu’da IBM İnşAllah, Bukra, Ma’leş / İnşAllah, Yarın, Endişelenme” anlamına gelir demiş ve bir kahkaha atmıştı.
Bu söz o coğrafyalarda çalıştığım 30 yıldan fazla bir süre kulaklarımda çınladı ve hâlâ hatırlarım.
