Olası alıcınız, sizin onu tanıdığınız kadar sizi tanıyor mu?
Muhtemelen hayır, o sizi daha az tanıyor…
Çünkü siz onu araştırdınız, buldunuz, hakkında bilgi edinmeye çalıştınız, belki finansal puanlamasını bile ele geçirip onunla güvenilir bir iş birliği yapıp yapamayacağınız hakkında bir model bile yarattınız.
Bir de madalyonun öbür tarafını çevirelim.
“Müşteri penceresinden görünen nedir?” diye baktığımızdaki manzarayı nasıl tanımlayabiliriz?
Göreceğimiz şey çok olağan bir manzara olsa gerek...
Kendisini tanıtıp, ürününün ne kadar iyi, hoş, güzel, dayanıklı olduğunu anlatıp mal satmaya çalışan herhangi bir satıcı.
Ne kadar güven verici bir manzara değil mi?
İşte burada elimizde olması gereken bir silah var: “Kurumsal itibar yönetimi.”
Bir ihracatçının internetteki dijital varlığı, alıcı güvenini doğrudan etkiliyor.
Olası alıcıların, şirketinizi LinkedIn ve benzeri sosyal platformlarda aradığında ne gördüğü çok önemli.
İnternet sitenizin nasıl olduğu, referanslarınız, sektörel sosyal platformlarındaki varlığınız ve benzeri unsurlar, olası alıcılarınız üzerinde ya güven duygusu uyandırıyor ya da zayıflatıyor.
Bu gerçekten hareketle, dijital itibar yönetimini ihracat stratejisinin çok önemli parçası olarak vurgulayabiliriz.
Sektörel fuarlardaki varlığınız, ticaret odası ve sektörel dernekler gibi STK üyelikleri, alınan ödüller ve sertifikalar gibi unsurlar işletmemizin güven sermayesidir diyebiliriz.
Olası alıcıların, satın alma kararını vermeden önce dijital ortamda tarama yapması ve en az bizim onu tanıdığımız kadar bizi tanımaya çalışması artık kaçınılmaz bir davranış olmuştur.
İşte bu noktada “güven mühendisliği” terimini gündeme getirmek istiyorum.
Bu yeni terim, ihracatçılara yeni bir bakış açısı yeni bir perspektif sunacaktır.
Güven tesadüflerin değil, tasarımın ve çabanın sonucudur.
Küresel ticaret giderek daha karmaşık bir hale geliyor, düzenleyici baskılar artıyor.
Alıcıların beklentileri de rekabetin keskinliği çerçevesinde devamlı yükseliyor.
Bu durumda, sistematik bir biçimde güven oluşturmaya çalışan ihracatçılar hem bugünkü pazar paylarını koruyacak hem de yarının büyüme fırsatlarını elde tutacaktır.
Sohbetimizin özdeyişlerinden birisini hatırlatmakta fayda vardır:
“Fiyatla rekabet, sonu felaket.”
Oysa güvene dayalı bir ilişkide değer yaratılır...
İhracatçılarımızın bunu gerçekleştirmesi için vakit hiçbir zaman geç değildir.
Güven mühendisliğini uygulamak için şişman bütçeler ya da yüksek teknolojiler gerekmez.
Önce kendinize samimi, abartısız, bahanesiz ve şeffaf bir güven denetimi yapın.
Başka bir deyişle, kendinizi, olası alıcıların bakış açısından görüp değerlendirmeye çalışın.
Hangi sosyal medyada, neredesiniz, nasıl görünüyorsunuz, buraya bakanlarda nasıl bir etki yaratıyorsunuz.
Siz olası alıcı olsanız böyle bir görünümdeki muhatabınız hakkında ne düşünür, nasıl bir yaklaşım sergilerdiniz ve tutumunuz ne olurdu?
Öte yandan, ihracat süreçlerinizi alıcının gözüyle inceleyin.
Belge hataları, lojistik gecikmeler, müşteri şikâyetlerinin ele alınıp kök nedenlerinin yok edilmesi gibi konuları inceleyip gerçek bir özeleştiri yapın.
Yanıtlarınız dürüst ve kaçamaksız olsun.
İletişim prototipleri oluşturun, belgeleyin, yazılı hâle getirin.
Bu tutum hem ekibinizin hem de alıcınızın beklentilerini daha etkin yönetir.
Güven açıklarınızın haritasını çıkarın.
Güven metriklerini tanımlayın.
Ölçülemeyen güven, yönetilemez.
