Uzun yıllardır severek kullandığım ve birçok kişinin kullanmaya başladığını memnuniyetle gördüğüm bir kendi deyişim vardır “ Fiyatla rekabet, sonu felaket.”
Biz iş insanlarının ortak bir düşünce eğilimi vardır, “ Ne getirir, ne götürür?”
İster satınalma yapalım ister satış olsun yaptığımız her işin düşünce yapısı böyle şekillenir.
Zararına iş yapsak bile öylesi bir davranışın arkasında başka hesaplarımız vardır.
Ancak konu ihracat olunca, bazı davranışlarımızı yorumlamak zorlaşıyor…
Çünkü uluslararası rekabet denilince varsa Çin firmaları yoksa onların ucuz teklifleri.
Yanlış anlaşılmak istemem…
Ürünümüzün benzerlerini daha ucuza veren firmaların fiyat rekabetini yadsımıyorum.
Özellikle KOBİ’lerin finansmana erişimdeki zorluklarını ihmal etmiyorum.
Amma piyasanın aradığı sadece düşük fiyat değil ki…
Küresel pazarda yüzlerce, binlerce firma aynı veya benzer ürünleri yapıyor, yerel ve küresel pazarlarda kendilerine yer bulup ürünlerini satıyorlar.
Satabilenlerin fiyatları hep düşük olanlar mı?
Kendimizi kandırmayalım…
Konşimento bilgileri satın alarak müşteri bulmaya çalışmak, o bilgiler üzerinden hareketle fiyat vermek bizleri nereye kadar taşıyacaktır?
Düzgün ihracat müşterilerine sahip olan firmaların elemanlarını çalıp bünyemize katmamız ihracatlarımızı nereye kadar taşıyıp ne kadar sürdürülebilir kılacaktır?
O firmaların müşterileri “ Aman yeni tedarikçiler gelse de onlardan alsak “ diyerek sizleri mi bekliyorlar?
Kaç ihracatçı firma oturup rekabet analizi ya da SWOT analizi yapıyor?
Bu analizleri, özellikle SWOT analizini rakip firmalar için yapanına pek rastladığımı söyleyemem.
Doğru strateji kurmak ve sürdürülebilir bir ihracat yapısı oluşturmak istiyorsanız hem rakiplerinizi hem de pazarlarınızı çok iyi değerlendirmeniz gerekir.
Aksi takdirde, sisli havada navigasyon gereçleri olmadan dümen tutmaya çalışan gemi kaptanına dönersiniz.
Zamanınız ve paranız boşa gider.
Daha da kötüsü ihracata olan güveniniz ve ona yönelik motivasyonunuz azalır.
Aklımızda tutmamız gereken çok önemli bir konu da krizlerin atlatılmasında öne çıkan nokta her ne kadar verimliliğin arttırılması ve üretim maliyetlerinin azaltılması olarak görülse de pazar stratejileri ile müzakere masasındaki bilgi gücünüz ihmal edilemeyecek kadar önemlidir.
Hedef pazarlarınızın ekonomik hareketleri ile gelecek tahminlerini bilmek size planlanabilir ihracat getirir.
Batı Avrupa pazarlarında bile ihracatçılarımız, güvenilir sandıkları ödeme yöntemleri üzerinden zarara uğratılıyorsa bunun nedeni, bilgi eksikliğidir.
Rakiplerimizin ayak izleri üzerinden gidip fiyat kırarak müşteri çalmak yerine, ciddi araştırmalarla toplanan verileri değerlendirip oluşturulan farklı pazarlara satmaya çalışmak, kalıcı ihracatlara yol açar.
Rakiplerden daha hızlı ve istenilen zamanda teslimat, satış sonrası hizmetlerde kusursuzluk gibi unsurlar, fiyatın sert etkisini azaltacaktır. Üretimde sağlanabilecek esneklikler, müşterilerle kesintisiz ve eşzamanlı iletişim bizleri öne çıkarabilecek unsurlardır.
