İhracatçıların en çok zorlandığı konulardan biri, hedef pazarda doğru acente, temsilci ya da aracıyı seçmektir.
Yeni bir pazara girmenin heyecanıyla alınan acele kararlar, yeterli araştırma yapılmadığında hayal kırıklığıyla sonuçlanabilir.
Oysa sistemli bir yaklaşım, doğru bilgi kaynakları ve dikkatli değerlendirme ile bu süreç başarılı bir iş ortaklığına dönüşebilir.
Peki, hedef pazarda bizi temsil edecek kişi ya da kurumları nasıl bulacağız?
İlk adım elbette internet ve dijital kanallar olmalıdır.
Bunun yanında, hedef ülkedeki sektörel medya mecralarında verilecek reklamlar doğru adaylar için etkili bir çağrı niteliği taşır.
Ticaret ve meslek kuruluşlarıyla kurulacak temaslar da hem pazar hem de firma bilgisi edinmek açısından önemli katkılar sağlar.
Ancak en verimli temasların hâlâ uluslararası fuarlarda kurulduğunu unutmamak gerekir.
Uygun görünen adayları değerlendirme aşamasında, öncelikle hedef pazarı ne kadar iyi tanıdıkları ve ürünümüz için gerçek bir müşteri potansiyeline sahip olup olmadıkları sorgulanmalıdır.
Ürün bilgisi, organizasyon yapısı, ofis ve teknik altyapı, satış ve servis kabiliyeti gibi unsurlar dikkatle incelenmelidir.
Firma geçmişi ve sektörel deneyim önemli olmakla birlikte, yeni kurulmuş ama güçlü ilişkilere ve derin tecrübeye sahip birey veya ekiplerin de ciddi fırsatlar sunabileceği göz ardı edilmemelidir.
Kazanç konusu ise işin en hassas noktalarından biridir. Tarafların birbirinden beklentileri net olmalı; komisyon oranları, masrafların paylaşımı ve operasyonel sorumluluklar baştan açıkça konuşulmalıdır. Belirsizlikler, ileride yaşanacak anlaşmazlıkların temel sebebidir.
Adayların başka firmaları da temsil edip etmediği ayrıca değerlendirilmelidir. Rakip firmalarla çalışıyor olmaları her zaman olumsuz bir durum değildir; ancak bunun gerekçesi ve olası etkileri iyi analiz edilmelidir. Bu noktada açık iletişim ve dikkatli gözlem büyük önem taşır.
Unutulmaması gereken temel gerçek şudur: Ticarette herkes karşılığını almayı hedefler. Temsilciden beklentimiz ne kadar yüksekse, onun da bizden beklentileri aynı ölçüde olacaktır. Sağlıklı bir iş birliği, her iki tarafın da emeğinin karşılığını aldığı, dengeli bir kazanç modeliyle mümkündür.
Son olarak, piyasada sıkça yapılan bir hataya dikkat çekmek gerekir.
Bazı firmalar, temsilcileri olmasına rağmen doğrudan kendilerine gelen alıcılarla çalışarak temsilciyi devre dışı bırakmayı tercih edebiliyor. Bu yaklaşım kısa vadede cazip görünse de, uzun vadede güven kaybına ve hedef pazardaki iş potansiyelinin zedelenmesine yol açar. Temsilcinin hakkını koruyarak yapılan işler ise sürdürülebilir büyümenin önünü açar.
