KOBİ ziyaretimde yöneticinin, ihracattan sorumlu çalışma arkadaşına seslendiğini duydum:
“Geçen hafta gelen yabancı müşterinin istediği fiyatları hazırladın mı?”
Ben de sordum: “Elli dolar desek, tamam mı?”
Cevap kesin: “Fiyatı kabul ederse tamam.”
Sorular ardı ardına gelmeye başladı, diyalog gelişti
- Alıcınıza ürününüzü tam anlamıyla açıkladınız mı?
Malı gördü ya? - Teslim nerede yapılacak?
Fabrikamızda. - Alıcı bunu biliyor mu?
Fiyatı o istedi, bilmesi gerekmez mi? - Sevkiyat ambalajı nasıl olacak?
Standart ambalajımızla. - Bu ambalaj o uzun ve zorlu taşıma koşullarına dayanacak mı?
Gerekirse güçlendiririz ama o zaman farkını ödemesi gerekir. - Ambalaj farkı isteyeceğinizi müşteriniz biliyor mu?
Sorarsa söyleriz tabii.
- Ödeme nasıl alınacak?
Paramı almadan malı vermem. - Müşteri bunu kabul etti mi?
Garantim olmadan vermeyeceğimi bilir.
Sorular arttıkça şunu gördük: Cevapların çoğu bilgiye değil, varsayıma dayanıyordu.
Sonunda şu soruyu sordum:
“Fiyat dışında bu kadar konu var.
Bunlar netleşmeden işe başlanırsa sorun çıkması kaçınılmaz değil mi?”
Cevap kısaydı: Evet…
Peki neden fiyat veriyorsunuz da öteki detayları için kafanızı kuma gömüyorsunuz?
Fiyat Yeterli Değildir
İhracatta fiyat elbette önemlidir. Hatta çoğu zaman en kritik başlıktır.
Ancak tek başına yeterli değildir.
Gerçek bir teklif; yalnızca bir rakamdan ibaret değildir.
Alıcıya verilmesi gereken tüm bilgileri kapsar.
- Ürün özellikleri açıkça tanımlanmalıdır.
- Gerekirse katalog, teknik doküman veya dijital kaynaklara referans verilmelidir.
- Ambalaj şekli net belirtilmelidir. Çünkü doğru ambalaj, taşıma risklerini minimize eder.
- Teslim şekli açıkça yazılmalıdır.
Özellikle ICC / Milletlerarası Ticaret Odası tarafından yayımlanan Incoterms kuralları çerçevesinde belirlenen teslim şekilleri; riskin ve masrafın hangi noktaya kadar ve hangi noktadan sonra kime ait olduğunu tanımlar.
Bu konu “Nasıl olsa anlaşılır” denilecek bir detay değildir.
Teslim süresi net midir?
Sevkiyat planı gerçekçi midir?
Sigorta gerekip gerekmediği konuşulmuş mudur?
Ve en kritik başlıklardan biri: Ödeme şekli.
Ödeme ne zaman yapılacak ve hangi ödeme şekli kullanılacak?
Hangi koşulda yapılacak?
Akreditifin detayları incelenmeden, vesaik mukabili işlemin riskleri değerlendirilmeden veya açık hesap çalışmanın sonuçları hesaplanmadan yapılan bağlantılar; ihracatçıyı ciddi sıkıntılara sokabilir.
Masraflar kime ait olacak?
Bunlar konuşulup yazılı hale getirilmeden verilen her “fiyat”, aslında eksik bir tekliftir.
Teklif Her Şeyi kapsayan bir öneriler demetidir…
Her ürünün, her sektörün ve her pazarın kendine özgü dinamikleri vardır. Dolayısıyla her teklif de kendi içinde özel değerlendirilmelidir.
Fiyat vermek önemlidir.
Ama teklif vermek; fiyatın ötesinde bir sorumluluktur.
Bilgiye dayalı, net, yazılı ve mutabakata bağlanmış bir teklif; tarafları risklerden korur. Varsayımlarla ilerleyen bir süreç ise en küçük sorunda kâbusa dönüşebilir.
Sonuç olarak:
Fiyat bir rakamdır.
Teklif ise bir taahhüttür.
İhracatta başarı, fiyatı söylemekle değil; şartları netleştirmekle başlar.
