Yıllar önce bir dostumla ihracatın işletmeye sağladığı avantajları konuşurken çok keyifle başlıkta kullandığım cümleyi, parantez içindeki “d” harfi olmadan söylemişti.
Bu KOBİ sahibi dostumuzun keyfine katılmakla birlikte, onun işletme yeterliliklerini, özellikle pazarlama fonksiyonunu ve insan kaynakları eksikliklerini, bilen birisi olarak bu beyanına biraz tedbir ile yaklaşmayı tercih etmiştim.
Yakın geçmişte bu dostumla bir toplantıda karşılaştık.
Bugün ihracatımızın eriştiği noktaya varmamıza, kendilerinin de o yıllardaki ihracatlarıyla katkılarının olduğunu söyledim.
Buruk bir gülümseme ile “ Haklısınız katkımız vardı “ diye cevaplandırdı.
“Neden geçmiş zaman kullandınız” diye sordum.
“Eski keyifler kalmadı dostum, ancak güzelliklerin farkına sonradan varmak hoş değil” dedi.
İşini düzgün yapan, müşterilerinin beklentilerini de yüksek seviyede karşılayan bir tedarikçidir.
O yıllarda bu itibar nedeniyle yurt dışından gelen bir alıcı onları bulmuş ve yapılan çalışmalar verimli sonuç verince de bağlantı yapılmıştı.
İşler iyi gitmiş ve ciddi sayılacak boyutlarda ihracat rakamlarına erişilmişti.
Gerçekten yapılan iş ise yurt dışı talebe mal vermekti.
Ancak önemli olan konu gözden kaçmış ve onları rehavete yönlendirmişti.
Bu da pazarı kendilerinin bulma çabasının olmadığı ve bu müşterinin de kendiliğinden onları bulduğu idi.
“Ne sakıncası var“ diyebilirsiniz.
Bunun hiçbir sakıncası olmadığı gibi mutlaka faydası da var.
Peki, ama öyleyse sorun nerede?
Sorun bu kolaylığın yarattığı sanal bahara kanıp, hep baharda yaşayacağımızı sanarak sadece günü yaşamak.
Bu müşteri tesadüfen gelmişti ve bir gün başka bir işletmeye de tesadüf edebilir.
O zaman ne olacak?
Var sayalım ki bu yeni işletme bizden daha verimli çalışıyor ve aynı ürünü daha düşük maliyetlere mal edebiliyor.
Şüphesiz müşterimiz bu tesadüfen bulduğu yeni işletmeyi de dikkate alacaktır.
Eğer aradığı ürün ve/veya hizmeti, daha uygun şartlarla oradan alabilirse, kaçınılmaz olarak onlarla da bir işbirliğine girecektir.
Sonuçta belki de bizi tamamen bırakma durumuna bile gelecektir.
Sorun böyle bir müşteriyle çalışmak mı?
Tesadüfen bize gelen müşteri gider de, bizim bulduğumuz müşteri gitmez mi?
Sorun böyle bir müşteri ile çalışmak değildir ancak bunların hep kalıcı olacağını ve/veya hep böyle geleceklerini sanmaktır.
Kuşkusuz bu müşterinin olduğu kadar, bizim bulduğumuz müşterilerinde bizden kaçması riski her zaman var olacaktır. Zira bu rekabetin doğal ortamıdır.
Hal böyle ise eleştirilecek konu nedir?
Bu dostumuz tüm yumurtaları aynı sepette tutmuştu.
İhracatının çoğunluğu bir müşteriye yapılıyordu.
Bu müşteri onları bırakınca ciddi bir sarsıntı geçirmiş ve iç piyasadaki itibarının desteklediği iç pazarına iyice asılıp krizin kenarından dönmüştü.
Sorunu anladık ta çözüm nedir?
Çözüm ne çok basit, ne de çok karmaşık. Sadece iyi bir öngörü ve çalışma gerektiriyor.
Bu müşterinin işletmeye getirdiği ivme sadece üretim yeterliliklerinin iyileştirilmesinde kullanılmıştı. Sanki bu müşteri hep kalıcı olacakmışçasına rehavete kapılıp, ihracatın sadece üretilen ürünün yurt dışı edilmesi gibi eksik bir fikir oluşmuştu.
Yapılması gereken ise bu bağlantının kazandırdığı ivmeyi işletmenin pazarlama fonksiyonuna da kullandırtmaktı.
Bu bağlantı ile kazanılan yeterlilikleri kullanıp “Biz başka neler yapabiliriz” mantığı ile başka ihracat müşterilerinin kazanılmaya çalışılmalıydı.
Buradan oluşan kaynakları kullanarak, uluslararası pazarlama fonksiyonunu da iyi çalışır hale getirip güçlü kılmalıydılar.
Bu da onları, bu ivmeyi sağlayan müşteri ayrılsa bile, ihracat pazarlarında güvenle çalıştıracak bir unsur olacaktı.
Söz konusu hata bu idi.
Biz ihracatçılar herhangi bir işlek caddede dükkân açan iş insanları değiliz.
Bizim dükkânımız koşulları uygun olan her ülke.
Bu nedenle oturup müşteri bekleme lüksüne de sahip değiliz.
Bizler çalışmayı düşündüğümüz pazarların koşullarını öğrenmek, bilmek ve uygulamak zorunda olan insanlarız.
Öyleyse elimize geçen fırsatları başka olanaklar yaratmak için kullanalım.
Sohbetlerimizde de “Ben hala ihracat yapıyorum” diyelim.
