Geçtiğimiz haftalarda Almanya’nın Frankfurt şehrinde düzenlenen Ambiente Fuarı’ndaydık. Bu fuara 17 senedir aralıksız katılırız. İstisnasız her sene fuarla ilgili duyduğum yorumlar da aynıdır: “Bu sene sanki geçen seneye göre daha az ziyaretçi vardı ama ziyaretçilerde kalite daha iyiydi.”
Bu söylem bana nedense, “Ah nerede o eski Ramazanlar ya da nerede o eski bayramlar’’ söylemini hatırlatır. Hep eskiye karşı bir özlem ya da bir yönüyle bir ezber.
Bana sorarsanız, fuar esnasında katılımcının hisleri tamamen psikolojik. Fuarın başarısını çoğunlukla standımıza gelen ziyaretçi sayısına endeksliyoruz ama katılım öncesinde çoğumuz belirgin bir hedef de koymuyoruz. Fuara katılırken amacımız ne? Satış yapmak mı? Yeni satış potansiyelleri oluşturmak mı? Yoksa sektördeki gelişmeleri ve rakipleri gözlemlemek mi? Burada hedeflerimizi doğru belirleyebilirsek fuar sonrasında yapacağımız değerlendirme de daha sağlıklı olacaktır. Aynı zamanda, hedeflerimiz bizim stant alanımızdan personelimize kadar tüm hazırlıklarımıza da yön verecektir.
Gelin bu konuya derinlemesine bir bakalım. Kendi hikâyemden örnek verecek olursam; 17 sene önce fuara 12 metrekare stantla katılır ve stantta görevli tek ben olurdum. Gün içinde bırakın yemek yemeyi oturamazdım bile. Sektördeki yenilikler ve rakiplerimizi incelemek için ise çok kısıtlı zamanım olurdu.
İhracata yeni başladığımız yıllar olduğundan standımıza gelen ziyaretçilerden büyük çoğunluğunu tanımazdık. Standımıza gelen herkes bizim için yeni bir kontaktı ve önemliydi. Çoğu müşteri ellerinde sipariş formlarıyla gelir fuarda sipariş verirdi. Bunun heyecanı bambaşkaydı.
Yıllar geçtikçe tecrübemiz arttı ve katıldığımız organizasyonlar çoğaldı. Artık biz müşterilerin çoğunu biliyor ya da tanıyorduk. Fuarlarda yeni yüzler görme olasılığı doğal olarak azaldı.
Standımız 12 metrekareden 150 metrekareye büyüdü, personel sayımız arttı ve satışın yanı sıra pazarlama ve Ar-Ge ekiplerimiz de fuarlara katılmaya başladı. Ancak, artık fuarlarda sipariş yazma dönemi eskisi kadar yaygın değil. Heyecan belki azaldı ama buna karşın fuarlardan aldığımız verim arttı.
Bu noktada psikolojik olarak fuarlardaki yoğunluğu eskisi gibi hissetmek zorlaşıyor. Ancak, fuar sonrası verileri incelediğimizde standımıza gelen ziyaretçi sayısının aslında artmış olduğunu görüyoruz. Bu durumu tüm firmalar için genellemek mümkün olmasa da önemli bir gerçeği kabul etmeliyiz: Fuarlar hala ihracat ekosisteminin bir parçası.
Evet, stant alanlarını küçültebilir, reklam harcamalarınızı azaltabilir ve daha ekonomik bütçelerle hareket edebiliriz. Ancak fuarların sunduğu bağlantı imkânlarını göz ardı etmemeliyiz. Değişen fuar dünyasına biz de ayak uydurmalıyız. Katılımcı olarak fuara iyi hazırlanmalı, fuar esnasında etkin çalışmalı ve sonrasında ziyaretçilerimizi detaylı analiz etmeliyiz.
İhracatçılar olarak dijital kaslarımızı güçlendirmeliyiz
Bir özeleştiri yapmamız gerekirse bizim ihracatçılar olarak dijital kaslarımız zayıf. Firmalarımızın çok büyük bir oranı müşteri ilişkileri yönetimi için CRM programları kullanmıyor. Katıldığımız fuarlar, heyetler, yaptığımız müşteri ziyaretleri ya da farklı görüşmelerimizi kayıt altına alan bir “şirket hafızamız’’ yok. Birçok firmamız müşteri kartlarını ülke ülke ayırarak bu işi yaptığını zannediyor. Oysaki günümüzde standımıza gelen ziyaretçinin daha önce sizi ziyaret edip etmediğini, ettiyse hangi fuarlarda hangi toplantı notlarını aldığınızı bilmemiz çok önemli.
Daha etkin bir müşteri yönetimi sistemi için muhakkak veriye dayalı bir CRM programı kullanmamız gerekiyor. Etkin kullanılan bir CRM programı fuar öncesi ve sonrası dönemde resmi daha iyi görmemize yardımcı olacaktır. Bu bilgileri kişilerin hafızasında tutarsak bu değerli bilgiler kişilerle birlikte firmalarımızdan da gidecektir.
Fuarda gördüğümü sandığım şeyler
Hepimizin tahmin edeceği üzere Türk ürünlerinin pahalı hale geldiğini müşterilerden sıklıkla duydum. Özellikle işçilik ve ambalaj gibi diğer girdilerin yoğun olduğu ürünlerde Türk ürünlerinin küresel rekabetçilikten uzaklaştığı şikâyetlerini aldım. Birçok firma da büyük çabalarla kazandıkları müşterilerini kaybetmemek için, zarar etmek pahasına düşük teklifler vermek zorunda kaldıklarını dile getirdiler.
İlave olarak eskiye oranla gerek dünyada gerekse ülkemizde yeni ürün sunumlarının azaldığına şahit oldum. Bu bize, bir yönüyle yeni ürün yatırımlarının azaldığı bir zaman içinde olduğumuzu gösteriyor.
Tüm sorunlarına rağmen Çinlilerin sahada agresif olduklarını, fiyat ve esneklik olarak çok rekabetçi olduklarını gördüm. Hep söylemeye çalıştığım üzere bu yıl Çin ihracat pazarlarımızda bizi fazlasıyla zorlayacak.
Almanya merkezli fuarlarda özellikle Avrupalı firmalar tabiri caizse gövde gösterisi yaparlardı. Lakin son yıllarda Avrupalı firmaların stantlarını küçülttüğünü, fuar alanlarında reklamlarını azalttığını ve fuara daha az personelle geldiklerini gözlemledim.
Önceki senelerde standımıza özellikle Orta Doğu ve Afrika’dan hatırı sayılır ziyaretçiler gelirken son yıllarda bu bölgelerden gelen ziyaretçi sayılarında önemli oranda düşüşleri gözlemliyorum. Görece fiyat odaklı alıcılar muhtemel olarak Çin’deki fuarları Avrupa’ya tercih etmeye başladılar.
Biz neler yapmalıyız?
UFI – The Global Association of The Exhibition Industry’nin verilerine göre Avrupa halen en çok uluslararası fuarın düzenlendiği bölge ve bizim de en iyi ihracat pazarımız. Avrupa pazarındaki payımızı arttırabilmek ve rakiplerimizin önüne geçebilmek için fuarlardan vazgeçmememiz ama daha planlı ve sistematik şekilde hazırlanmamız ve dijital kaslarımızı güçlendirerek doğru katılımlar sağlamalıyız.
