Uluslararası ticarette farklı kültürler, ticari alışkanlıklar ve iletişim biçimleri anlaşmazlıkları kaçınılmaz hale getirebiliyor. Çatışmayı büyütmek yerine muhatabın ihtiyaç ve endişelerini anlamaya, kişiye değil konuya odaklanmaya ve küçük tavizlerle çözüm yolu aramaya çalışın.
Çok severek ara sıra kullandığım eski bir deyiş vardır, “İnsanoğlu muhteliftir.”
Hele işimiz uluslararası ticarete baktığımızda, bunu tam anlamıyla karşımızda buluruz.
Farklı kültürler, anlayışlar, ticari uygulamalar, gelenekler, sosyal yapılar…
Her biri önümüze, baş edebilip çözümleyebilmemiz için farklı davranmamızı gerektiren sorunlar çıkarır.
Tam da burada hiç birimizin kaçınamayacağı bir gerçek bizi pusuda bekler “Anlaşmazlık”
Bu arada, anlaşmazlığı en çok körükleyecek olan “Yabancı dil” olgusunu da ihmal etmeyelim.
Herhangi bir anlaşmazlık yaşadığınızda, bence sormanız gereken en önemli soru, muhatabınızın aklında sizin aklınızdakilerden farklı neler olduğudur.
Aynı olay hakkında, herkesin aklında farklı hikâyeler vardır…
Kişilerin içerisinde bulundukları durum, mesleki ve/veya kişisel yeterlilikleri, o anda yaşadıkları veya yaşayabileceklerini düşündükleri sorunlar bu hikâyeleri şekillendirir.
İşte o zaman hepimiz, olaya kendi bakış açılarımızdan bakarak ve endişelerimiz içerisinden geçerek eğileceğimiz için biraz “Konuşuyoruz amma anlaşamıyoruz” durumu oluşur.
Bu da anlaşmazlık sayfasına yazmaya başlamamızı ve çatışmanın fitilini ateşlememizi doğurur.
Böyle bir durumda ne yapalım derseniz, “Kişiye değil, konuya odaklanın” derim.
Fisher, R. & Ury, W. tarafından yazılan “Getting to yes” kitabının özü olarak kabul ettiğim bu ifadenin işe yaradığını sayısız kereler test ettim ve sonucunun faydasını gördüm.
Ciddi bir olumsuzluk gelişmesi halinde yapılabilecek en ölümcül hata, kulağınızın üstüne yatarak olayın kendi haline bırakılması olacaktır.
Olayla ilgili olarak muhatabınızı veya başkasını suçlamanın hiçbir faydası olmuyor.
Karşınızdaki kişinin ihtiyaçlarını ve endişelerini anlamaya çalışarak, onu önemsediğinizi hissettirin.
Kendi beklentilerinizi ve hissettiklerinizi şeffaf bir şekilde aktarmaya çalışın.
Duygusal tepkimeler yaşamak olasıdır amma en kötü davranış iletişimin kesilmesidir.
Unutmayın, büyük sorunlar bile küçük tavizlerle gelişen pazarlıklar sonucunda çözülür.
Katı tutumlara saplanıp kalmak yerine, karşılıklı olarak kabul edilebilecek küçük seçenekleri devreye almaya çalışarak yolu açabilirsiniz.
Muhatabınızın sizi kışkırtmasına kanmayın ve onu kışkırtmaya çalışmayın.
Aşırı duygusal tepkilerle gelişen davranışlar değil çözüme, aksine daha katı tıkanmalara yol açar.
Muhatabınızı yargılamanın ve suçlamanın geri tepeceğini ve karşı saldırının kaçınılmaz olduğunu aklımızda tutalım.
Olumsuz gelişmede payınız varsa, içtenlikle kabul ederek bunun için çözüm önerisi ile müzakereyi yumuşatarak ilerlemeniz oldukça mümkündür.
Hiçbir şey yapmadan önce olayı her boyutu ile irdeleyip, her yönü ile anlamaya çalışın.
Mümkünse, muhatabınız ile görüşmeye girmeden önce, olayla ilgisi olmayan amma müzakereciliğine güvendiğiniz birisi ile olayı tartışıp algılarınızı, yorumlarınızı ve kendinizi yorumlatın.
Kuşkusuz ara sıra da olsa mantıksız ve sadece kendini düşünen muhataplarınız olacaktır amma unutmayalım ki çözümcü yaklaşımlar ve olumlu prensipler uzun vadede kazananlardır.
