Hedef pazar araştırması için çalışma yapılıyor.
Bu iş için, bazı ufak tefek eksikliklerine karşın, en güvenilir kaynak olarak düşündüğüm Trade Map üzerinden çalışmalarını önermiştim.
Çalışmalar öğretildiği gibi yapılmış. Sonucunda yapılan analizler de uygun.
Soru şu: Neden en çok ithalat yapan ülkelere odaklanmıyoruz?
Bu soruya farklı zamanlarda da olsa epeyce muhatap olunca, konu üzerine biraz tartışma açayım dedim…
En çok ithalat yapan ülkelere odaklanma söylemi yanlış değildir de biraz eksiktir.
Kuşkusuz, insanın ilk aklına gelen, en fazla ithalat yapan ülkelere odaklanmak fikri oluyor.
Buna karşı çıkışım, fikrin yanlış olduğunu düşünmemden değil amma sorunun çözümüne katmamız gereken düşünce unsurlarının ithalat rakamlarından ibaret olmadığıdır.
Birçok ihracatçı dostumuz, heyecan ile bu yönde görüş belirtiyor.
Ben de şöyle soruyorum “Herkes en çok ithalat yapan ülkelere ihracat yapmaya odaklanırsa, ihtiyaç rakamları daha az olan ülkelere kim satacak?”
Oralara da birilerinin satması gerekli değil mi?
Oralarda da ihtiyaç var, pazar var, müşteri var.
Hatta bazen daha küçük pazarlardaki kârlılık oranları, büyük pazarlardaki kârlılık oranlarından çok daha cazip olabiliyor.
Neden mi?
Tedarikçilerin büyük çoğunluğu daha fazla alım yapan pazarlara yöneldiği için oralarda rekabet unsurları, diğer pazarlara oranla, göreceli olarak daha zayıf oluyor. Bu da o pazarlara ürünlerini satmaya çalışan işletmelerin rekabet edebilmelerin kolaylaştırıyor. Aynı zamanda kârlılıklarını da olumlu yönde etkiliyor.
Ancak bunun tek geçerli unsur olduğunu düşünmemeliyiz.
Zira, pazara girişte göz önüne alınması ve değerlendirilmesi gereken bir hayli etmen var.
Ekonomik durum, demografik yapı, uluslararası taşıma, depolama, yurtiçi ulaşım, bankacılık yapısı, ülkemizle ilişkiler, diğer ülkelerle ilişkileri ve daha yerimiz kısıtlı kalmasın diye, burada saymaktan kaçındığım bir sürü etmen var orada.
Önerim, hemen başlangıçta fındıkkabuğu gibi bir tekneyle okyanusa açılmak yerine, daha sakin sularda seyrederek, biraz ihracatta navigasyon deneyimi kazanmak.
Bundan sonra daha derin ve fırtınalı denizlere yelken açmak.
Büyük pazarlar, daha fazla kurallı, daha fazla denetimli oluyor ve daha yoğun rekabet barındırıyor.
İhracatçılarımızın da hedef pazarın gereksinimlerini önceden belirlemeleri ve bunları karşılayabilmeleri halinde o pazara yönlenmeleri gerekli.
Yeterliliklerinin, hedef pazarın gereksinimlerini karşılayabilmesi konusunda en ufak kuşkuları dahi varsa, harekete geçmeden buraya yapılacak ihracatların nelerle karşılaşabileceğini hesaplamalı ve ona göre tedbir almaları gerekir.
Aksi takdirde, maddi kayıplarla karşılaşmak ve itibarı zedelemek çok olasıdır.
Sözün özü şu:
İthalat rakamları çok yüksek olan her ülke, her zaman en iyi pazar olmayabilir.
İhracatçı için en iyi alıcı olan ülke, ithalattaki koşullarını karşılayabildiğimiz ülkelerdir.
Ürünümüze göre, belki de yakın olan ülkelerdir.
“Fatal Attraction / Öldüren Cazibe” diye bir film vardı.
Hatırlamıyorum nasıl bir şey olduğunu amma ismi hep hatırımdadır.
