İhracat, değişkenleri hızlı ve fazla olan bir iştir. Karmaşa ve belirsizlik altında karar alabilmeyi gerektirir. Küresel pazarlardaki ani değişiklikler, navlun veya siyasi krizler gibi çalkantılar olduğunda, zihinsel şablonları esnek olmayan kişiler hareketsiz kalabilirler.
İhracatçımız şikâyet ediyordu “Müşteri portföyü zengin diye işe aldık amma sıkışınca ne yapacağını şaşırıyor.”
Yılbaşında işe alınan ihracat yöneticisi için dert yanıyordu…
Seyahatlerinde karşılaştıkları ve ihracatı iyi olan bir rakibin firmasındaki ihracat yöneticisini transfer etmişti.
Birkaç yeni müşteri getirince de mutlu olmuşlardı.
Ancak bir müşteri ile yaşanan sorunda, müşterinin talebi üzerine patronun devreye girerek sorunu kolayca halletmesi biraz tedirginlik yaratmıştı.
Çünkü sorunun çözümü çok önemli bir karar almaktan daha çok müzakere becerisi gerektiriyordu.
Ne yazık ki bu kişide böyle becerilere sahip olmadığını, müşteri ile karşı karşıya kaldığında fazlasıyla belli etmişti.
Bir başka olayda da akreditif ile ilgili olarak yaşanan sıkıntının nedeninin, bu kişinin akreditifte sorun yaşanmaması için gereken tedbirleri işin başlangıcında almaması olduğu anlaşılmıştı.
Ödeme şeklini sadece akreditif olarak belirtmiş amma istenilen akreditif ile ilgili hiçbir koşul ileri sürmemişti. Ayrıca müşteriden, önceden koşullarını gözden geçirmek amacı ile açılacak akreditifin taslağını da istememiş ve işi almanın heyecanı ile işe koyulmuştu.
Oysa akreditif koşulları içerisinde işletmeyi zorlayan koşullar var idi.
Sorunun neden oluştuğu araştırılırken verilen cevaplar da bu ihracat yöneticisinin “ Ne olursa olsun, satış bağlansın “ tarzında düşünen birisi olduğu anlaşılmıştı.
Ayrıca, ortaya çıkan bazı sorunlarda da sorumluluğu personelin üzerine atarak yönetimde sıkıntı yaratması da bardağı taşıran damlalar olmuştu.
Dostumuz “ Hocam yeni eleman bakıyorum, nelere bakmamı salık verirsin” diye sordu.
Doğrusu bu kısa kahve sohbetinde kahve falı bakar gibi genel geçer deyimlerle konuştum.
İhracat, değişkenleri hızlı ve fazla olan bir iştir.
Karmaşa ve belirsizlik altında karar alabilmeyi gerektirir.
Küresel pazarlardaki ani değişiklikler, navlun veya siyasi krizler gibi çalkantılar olduğunda, zihinsel şablonları esnek olmayan kişiler hareketsiz kalabilirler.
Oysa bilişsel esnekliği olan çalışanlar, yeni durumlara hızla uyum sağlayabilir, farklı seçenekler üretebilir ve çözüm yolları bulabilir. Bu önemli bir seçenektir.
Olumsuzluk ortamında, muhatabına veya ekibine kusur bulmaya çalışmak yerine, kişiye değil soruna odaklanarak sorunu çözmeye çalışmak önemli bir erdemdir.
İyi bir ihracat yöneticisi, her zaman vurguladığım gibi, uluslararası piyasada oluşan ekonomik ve siyasi dalgalanmalar ile değişmeleri izlemelidir.
Bunları irdeleyerek olası soruları ortaya çıkmadan tahmin ederek engelleyebilmelidir.
Bu hareketler arasında ortaya çıkabilecek iş fırsatlarını da okuyabilmeli ve bunların nasıl işe çevrilebileceğinin analizini yapmalıdır.
İşimizin önemli bir kısmının iletişim olduğunu düşünürsek, bu kişilerin “ Duygusal Zeka “ (EQ) konusunda kuvvetli olmaları ve eğitilmeleri gereği açıkça görülebilir.
Yapay zekâya yaslanarak mı yoksa kendi zekâsını yapay zekâ ile birlikte kullanıp onu çalıştırıp kendisi mi karar verecek bilebilmek önemlidir.
