Alıcılarınıza erişmeye çalıştığınızda, görüşmeyi tetikleyecek bir konuyu onların zihninde uyandırabiliyor musunuz?
Olası alıcıların sizi hiç dinlememesi olasılığının %2 çerçevesinde olduğunu duydunuz mu?
İlginç değil mi?
Ayrıca, alıcılar arasında yapılan çalışmalarda çıkan ilginç bir sonuç da alıcıların % 70’inden fazlasının söyledikleri…
İşimi geliştirmek ve yeni fırsatlar yaratmak için, yeni fikirler ve olanaklar ararken, ayrıca daha güçlü sonuçlar elde etmek istediğimde yeni tedarikçilerle görüşürüm, diyor alıcılar.
Olası alıcılarınıza erişmeye çalıştığınızda, bu görüşmeyi tetikleyecek herhangi bir konuyu veya konuları onların zihninde uyandırabiliyor musunuz?
Alıcıların, görüşmeye açık oldukları başka bir zaman da yaşadıkları bir sorunu çözmeye çalıştıkları durumlar…
Sektörde yaşanabilen ve sizin çözebildiğiniz sorunlar, görüşmenin kapısını açabilecek anahtarlar olabilir.
Bu durumda ve hatta çoğu zaman yaklaşımınız, bir ürün veya hizmet satmaktan çok olası alıcınıza işinde rahatlık ve kolaylık sağlayacağınız şeklinde olmalıdır.
Alıcıların yarısından fazlası her zaman olmasa bile genellikle yeni tedarikçileri dinlemeye açıktırlar.
Bunun nedeni de hem ellerinde bulunan tedarikçilerini kıyaslamak hem de ellerinde farklı tedarikçi seçenekleri havuzu oluşturmaktır.
İşte siz bu fırsatı, olası alıcının zihninde ve onun tedarikçi portföyünde nerede ve nasıl yer alacağınızı tasarlayarak kullanabilirseniz, bir sonraki satınalma çağrılarının listesinde olma şansı elde edebilirsiniz.
Olası alıcılarınız, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduğunun farkında olmayabilir.
Onlara sağlayabilecekleriniz konusunda bilgilendirin ve fikir verin.
Kendi işletme hedefleriyle sizin sunduklarınız arasında bağlantı kurmalarını sağlayın.
Onların değer zincirinde güçlü bir halka olabileceğiniz konusunda zihinlerinde yer alın.
Öte yandan var olan tedarikçilerine öylesine alışmış olabilirler ki farklı seçeneklerin onlara nasıl bir artı değer getirebileceğini düşünmezler bile.
Buradaki en önemli unsur, alıcıların konfor alanlarının dışına çıkmayı düşünmemeleridir.
İşte böylesi durumlarda siz onları konfor alanlarında tedirgin etmeden, mevcut tedarikçilerinden ne kadar farklı olduğunuzu ve sağlayabileceğiniz olumlu farklılıkları anlatabilirseniz, kazanırsınız.
İhracatçı olarak bu durumda yapmamız gereken, görüşme talebinde bulunmadan ve hatta temas bile etmeye çalışmadan önce, olası müşterimiz hakkında detaylı bir araştırma yapmaktır.
Günümüzün veriye hızla erişim olanakları ve yapay zekâ desteği yardımıyla hem işletme hem de olası muhataplarımız hakkında, açık kaynaklardan ve sosyal medyadan toplayabileceğimiz veri miktarı inanılmaz boyutta olabilmektedir.
İşte burada bize düşen, toplanan verileri doğru biçimde analiz ederek onları, kullanılabilir bilgiye dönüştürmektir.
Strateji dediğimiz gizemli sözcük, işte burada resme dahil olmaktadır.
Rakiplerimizi bilerek, piyasayı anlayarak ve kendi farklılıklarımızı öne çıkartarak tasarlayacağımız strateji, o anda olmasa bile çok uzun olmayan bir süre sonra bize kapıları açacaktır.
Ancak unutulmaması gereken önemli bir konu da olası alıcıyı sürekli izleme ve iletişimde kalmaktır.
