Bir önceki yazımızda bütçe varsayımları konusuna değinmiştik. Bugünkü köşemizde bütçenin kalbi olan satış bütçesinin nasıl hazırlanacağını konusunu kaleme aldım. Devlet bütçelerinde satış bütçesi yerine vergi toplama bütçesi önce hazırlanır. Fakat kamu bütçesi maalesef yanlış öğretiden dolayı kamu harcamaları bütçesinden başlatılır. O yüzden hiçbir zaman bütçe tutmaz. Bu konuyu daha sonra detaylı ele alacağız. Şimdi şirket bütçelerinden satış bütçesine yavaş yavaş giriş yapalım:)
Bir şirketin başarısı, gelir yaratan ve büyümeyi sağlayan en önemli unsurlardan biri olan satış bölümüne dayanır. Tıpkı bir insan vücudunun kalbi olmadan yaşamını sürdüremeyeceği gibi, satış olmadan da bir işletme hayatta kalamaz. Bu nedenle, satış bütçesi bir şirketin kalbi olarak kabul edilir ve stratejik planlamanın merkezinde yer almalıdır. Özellikle Turquality iş modeli gibi bir yaklaşımla hazırlanacak bir satış bütçesi, hem ulusal hem de uluslararası pazarlarda rekabet gücünü artırmayı hedefleyen bir yapı üzerine kurulmalıdır.
Turquality iş modeli, bir şirketin uluslararası alanda güçlü bir marka haline gelmesi için tasarlanmış bir programdır. Bu modelin başarıyla uygulanabilmesi için şirketin stratejik planlaması beynin işlevini görür; yani hedefleri belirler, analiz eder ve adımları yönetir. Şirketin kalbi olan satış bütçesi de bu stratejilere dayanarak, doğru bir yol haritası sunmalıdır. Şimdi bu süreci adım adım inceleyelim:
- Hedef pazarların belirlenmesi
İlk adımda, şirketin hedef pazarları net bir şekilde tanımlaması gerekir. Bu pazarlar, Turquality programının markalaşma ve ihracat hedefleri doğrultusunda seçilmelidir. İhracat yapmak istenen bölgeler, müşteri profilleri, pazar büyüklüğü ve rekabet koşulları analiz edilmelidir. Hedef pazarlarda yapılacak satışların büyüklüğü ve potansiyeli bu analizlere göre öngörülmelidir. İç Pazar için de aynı aynı analizler yapılmalıdır.
- Satış hedeflerinin belirlenmesi
Hedef pazarlar belirlendikten sonra, her bir pazar için spesifik satış hedefleri oluşturulmalıdır. Bu hedefler, Turquality programı kapsamında markanın global bilinirliği, pazar payı ve gelir beklentileri gibi faktörlere dayandırılmalıdır. Hedeflerin gerçekçi, ulaşılabilir ve ölçülebilir olmasına özen gösterilmelidir. Ayrıca, belirlenen satış hedefleri, şirketin genel stratejik planı ile uyumlu olmalıdır. Satış hedefleri ister ihracat ister yurtiçi Pazar olsun üretim şirketleri için satış miktarından başlanmalıdır. Tahmini satış miktarı geçmiş satış miktarları istatistikleri, yukarıdaki analizler ve varsayımları kesinlikle karma sistem kullanılmalıdır. Satış tahminlerinde yapılan en büyük hata kafadan belirli bir oranda satışları artırmaktır.
- Gelir projeksiyonlarının hazırlanması
Satış hedefleri oluşturulduktan sonra, bu hedeflere dayalı gelir projeksiyonları yapılmalıdır. Bu projeksiyonlar, pazarın büyüklüğü, rekabet koşulları ve fiyatlandırma stratejilerine göre belirlenmelidir. Özellikle Turquality’nin markalaşma desteği ve yurt dışı pazarlama faaliyetleri göz önünde bulundurularak, satışlardan beklenen gelirler projelendirilmelidir.
Bunların yanında birim fiyatlandırma için birim maliyetin bilinmesi gerekir. Başabaş noktaların bilinmesi gerekir. Şu birçok şirket fiyatlandırma tekniklerinden ziyade sezgisel fiyatlandırma yaptıklarından hem kendilerine, hem şirketlerine hem Türk ekonomisine ve tüm paydaşlarına zarar vermektedirler.
- Maliyetlerin detaylandırılması
Bir satış bütçesinin başarısı, gelirlerin yanı sıra maliyetlerin de doğru bir şekilde hesaplanmasına bağlıdır. Bu aşamada, üretim maliyetleri, dağıtım giderleri, pazarlama ve reklam harcamaları gibi kalemler bütçeye dahil edilmelidir. Ayrıca, Turquality programı tarafından sağlanan mali destekler ve teşvikler de hesaba katılarak, bütçenin optimize edilmesi sağlanmalıdır. Bu destekler sayesinde özellikle pazarlama ve tanıtım giderlerinin bir kısmı karşılanabilir.
Yukarıda bahsettiğimiz gibi maliyetler çok ama çok ciddi maliyet muhasebesi ve yönetimi çerçevesinde ince hesaplamalar yapılmalıdır. Maliyetler, sabit, yarı sabit, değişken, yarı değişken ayrımına tabi tutulmalıdır. Esas maliyet yerleri, yardımcı maliyet yeri ayrımları ve maliyet dağıtım anahtarları kullanılmalıdır.
- Pazarlama ve tanıtım stratejileri
Bir şirketin kalbi olan satışları artırmanın en etkili yollarından biri de pazarlama ve tanıtım faaliyetleridir. Özellikle Turquality programı kapsamında yapılacak olan yurt dışı reklamlar, fuar katılımları, dijital kampanyalar ve marka bilinirliğini artırıcı etkinlikler için özel bütçeler ayrılmalıdır. Bu harcamaların geri dönüşleri doğru bir şekilde ölçülmeli ve bütçe bu doğrultuda planlanmalıdır.
Pazarlama ve tanıtım giderleri bir makine yatırımı gibi düşünülmeli ve yapılan tanıtım yatırımlarının geri dönüşleri planlanmalıdır.
- Operasyonel giderlerin planlanması
Satış bütçesi hazırlanırken, işletmenin operasyonel giderleri de göz önünde bulundurulmalıdır. Üretim süreçleri, lojistik, personel giderleri gibi sabit ve değişken maliyetler bütçeye eklenmelidir. Bu giderlerin doğru bir şekilde hesaplanması, satış bütçesinin gerçekçi ve uygulanabilir olmasını sağlar.
Yukarıda bahsettiğimiz gibi esas operasyon maliyet yeri, yardımcı maliyet yerleri ayrı ayrı ele alınıp, standart maliyet ile gerçekleşen maliyet karşılaştırılmalıdır.
- Fiyatlandırma ve risk yönetimi
Fiyatlandırma stratejisi, satış bütçesinin kritik bir parçasıdır. Hedef pazarlardaki rekabet koşulları, döviz kurları ve ekonomik dalgalanmalar göz önüne alınarak fiyatlandırma stratejisi oluşturulmalıdır. Aynı zamanda olası riskler (kur dalgalanmaları, talep değişiklikleri vb.) için bütçede bir esneklik payı bırakılmalıdır. Turquality programı, bu tür riskleri yönetmek için danışmanlık desteği de sağlayabilir.
Aylık kurların tahmini, girdi fiyatlarının aylık artışı varsayımlar bir önceki Bütçe Uygulamaları bölümünde anlatılmıştı. Yukarıda da bahsettiğim gibi fiyatlandırma satış bütçesinin can alıcı noktasıdır. Gerekirse bu konularda kesinlikle uzmanından faydalanmak gerekir.
- Performans göstergelerinin belirlenmesi
Hazırlanan bütçenin başarılı bir şekilde uygulanabilmesi için belirli performans göstergeleri (KPI) oluşturulmalıdır. Satış miktarı, satış tutarı, pazar payı, cüzdan payı, varyans sapması, kar marjı ve şirkete göre üretilecek birçok kriterler belirlenerek, bütçenin performansı düzenli olarak izlenmelidir. Bu sayede bütçenin gerçek sonuçlarla uyumlu olup olmadığı tespit edilerek, gerekli düzenlemeler yapılabilir.
- Turquality Raporlama Standartları’na uygunluk
Son olarak, Turquality tabanlı bir satış bütçesi hazırlarken, Turquality programının raporlama standartlarına uygun olmak çok önemlidir. Bu standartlar, bütçenin yönetimini kolaylaştırır ve programdan maksimum fayda sağlamayı mümkün kılar. Bütçeleme sürecinde Turquality’nin belirlediği teşvik ve mali desteklerin etkisi dikkate alınarak, uluslararası pazarlardaki hatta ulusal pazardaki başarının sürdürülebilirliği sağlanır.
Bir işletmenin kalbi satış bölümüdür. Satışlar durduğunda, şirket de yaşamını sürdüremez. Ancak bu satışları başarılı bir şekilde gerçekleştirebilmek için Turquality iş modeli gibi bir stratejiye dayalı bir bütçe planı oluşturulmalıdır. Bu bütçe, doğru stratejik planlama ile beynin işlevini gören ve satışları destekleyen unsurlarla tamamlanmalıdır. Böylece, şirket ulusal ve uluslararası pazarlarda kalıcı bir başarı elde edebilir.
