Nitelikli polisiye filmleri ilgiyle izlerim…
İstihbarat yöntemleri hep merakımı çekmiştir. Bu yöntemler ihracat işindekilere pek yakın durmasa bile soruşturmaların sağlığı için kurulan stratejiler ve yazı tahtası üzerine işledikleri bağlantılarla varmaya çalıştıkları sonuçlara erişim çabaları ilginç gelmiştir.
Son zamanlarda seyrettiğim bir dizide arşivde duran amma kapanmamış dosyalar çözülüyordu.
Yıllar önce danışmanlık yaptığım bir firmada yaptığımız ve bunu anımsatan bir çalışmanın getirdiği sonuçları, danışmanlık çalışmalarımız bittikten epey bir süre sonra öğrenmiş ve çokça memnun olmuştum.
Firmanın, ihracat geçmişini incelemek istediğimde önüme gelen verilerle tatmin olmamış ve ihracat ekibinin mutsuzluğuna karşın, son üç yıllık verileri toplamalarını istemiştim.
Burada kastettiğim veriler, sadece gerçekleşen ihracat rakamları değil, çalışma yaptığımız güne kadar ve ihracat ile ilgili olan tüm iletişim detaylarını da istemiştim.
Bu verileri, gerekli bilgileri kapsayan bir tabloya işlediğimizde gördüğümüz manzara pek de iç açıcı değildi. Zira epeyce yüksek sayıda temas ve hatta bağlantı yapılmış olmasına karşın, bu alıcılar ile iletişimin bir yerde koptuğunu görmüştük.
Birkaç istisna dışında, neredeyse tüm firmalarda gördüğüm sürdürülebilirlik sorunu, burada da sırıtarak karşıma çıkmıştı.
Halen çalışılan firmalar ve yakın geçmişte satış yapılmış olan firmalar dışında bilgi alabildiğim firma neredeyse yok sayıda idi. Elemanlar haklı idi zira onların firmadaki geçmişleri ile dosyaların geçmişleri arasındaki fark bunu kanıtlıyordu.
Öte yandan bazı işlere ait bilgiler sadece muhasebe kayıtlarından ibaret idi.
Ne yazışma, ne toplantı notu, ne ziyaret ve görüşme raporları yoktu.
Sonuç olarak da yapılmış olan güzel işlerin arkasının neden gelemediği, neden kopuş yaşandığı bilinemiyordu.
Oysa bize bir türlü erişmiş, bizim iletişim kurabildiğimiz, fuarlarda görüştüğümüz, ziyaret edip müzakere ettiğimiz ve hatta en güzeli iş yaptığımız firmalarla ilgili bilgiler bizim için hazine değerindedir.
İnanmanız zor olabilir amma sözünü ettiğim firmanın eski dosyalarını tarayıp, ciddi ve sistematik bir çalışma yaptıktan bir süre sonra, firmanın ihracat cirosunun yüzde on beşine yakın bir artışın, bu eski firmalardan sağlandığını memnuniyetle öğrenmiştim.
- Her müşterinize ayrı bir dosya açın, tüm belgeler ve iletişim içerikleri bunun içerisinde tutun ve güncel olsun.
Eleman değişikliğinde, yeni gelen eleman bırakılan yerden devam edebilsin.
- Her sevkiyatınızın maliyet hesabını ayrı yapın ve her müşterinin toplam maliyetini görün.
- Kayıtlarınız ve arşivlemeniz sistematik ve kolay erişilebilir
- Müşterilerinizi önem derecesine göre sınıflandırın ve ilişkilerinizi buna göre sürdürün.
- Her müşteri ile işiniz olmasa bile düzenli iletişimde olun.
- Özellikle, bir zamanlar iş yaptığınız amma halen çalışmadığınız alıcıları radarınızda tutun.
- Firmanızla ve ürünlerinizle ilgili yenilikler ile gelişmeleri bildirme bahanesini kullanarak ilişkiyi sürekli sıcak tutun.
- Gelmeyeceklerini bilseniz bile katıldığınız fuarlara davet
Arşivinizdeki bilgiler sadece sizde var.
Rakiplerinizde, açık kaynaklarda bulunmaz ve kolayca erişilemez.
Bu bilgileri iyi değerlendirip kullanabilirseniz, rekabet gücünüz mutlaka yükselir.
