Yeni bir yıla giriyoruz. İhracattaki adımlarımız her zamankinden daha fazla kritik önemde. Tabi ki yapılacaklar da. Biz, tavsiyelerimizle yanınızda olmaya gayret edeceğiz.
İhracat çalışmalarının en önemli unsurlarından birisi de hedef ülkede aracı kullanıp kullanmama kararını vermektir.
Birçok firma ihracat çalışmalarının başlangıcında bunu göz ardı edebiliyor.
Pazarlama çalışmalarına kendi olanakları ile başlayıp, sonuç almanın zorlaştığını gördüklerinde aracı bulmaya, kullanmaya çalışıyorlar.
Elbette bu gecikmenin de bir faturası oluyor.
Bu fatura önümüze hem iş kaybı hem de zaman kaybı olarak gelebiliyor.
İhracat çalışmalarına başladığımızda, yurt dışı pazarlama çalışmalarını bir strateji çerçevesinde yapmamız gerektiği kuşkusuzdur.
Strateji de ne ola ki derseniz en basit şekliyle atacağımız adımlarda basacağımız yerleri bilmek diyebiliriz.
İhracatta aracı kullanıp kullanmama konusuna en başta tartışarak ve hesap yaparak karar vermeliyiz.
Bu tartışmanın odak noktasında da ürünümüzün ne olduğu durur.
Çünkü ürünümüzün nitelikleri, aracı kullanıp kullanmama noktasında bize yön verecektir. Özellikle, satış sonrası hizmet verilmesi gereken ürünlerin satışlarında aracı gerek şarttır.
Şüphesiz bu noktada aracı ve/veya aracılara verilecek olan kar marjlarının ne olacağı oldukça önemli bir unsurdur.
Fiyatlarımız artacak mı?
Aracıların ürünümüzün fiyatını arttıracağı doğaldır.
Ancak bu fark sadece onların cebine girecek olmayıp, bizlere daha fazla ihracat yapma olanağı sağlayacaktır.
Yerel aracıların en önemli avantajı, o pazarın içerisinde ve pazardaki hareketleri anında algılıyor olmalarıdır.
Bunlar iyi de bizim fiyatımız, bu aracılara tanınması gereken marjları kaldırabilecek mi?
Ürünümüz, aracı kullanılmasını gerektiren bir ürün ise bu marjlar doğal olarak fiyatlarımızın içerisinde olmak durumundadır.
Fiyat kuşkusuz rekabetin en önemli öğelerinden birisi.
Ancak her şeyin fiyata bağlı olmadığını da vurgulamalıyız. Bu nedenle aracıların sağlayacağı ilişkiler zaman içerisinde fiyat kadar önemli bir unsur olarak ortaya çıkacaktır.
Aracı şart mıdır?
Şart değil ancak bir seçenektir
Ürününüz, pazarda dağıtılması gereken bir ürünse ya dağıtım sistemini siz kurarsınız ya da buna sahip birileri ile iş birliği yaparsınız.
Eğer ürününüzün yurt içinde son kullanıcıya erişmesi için aracı gerekmiyor ve siz son kullanıcılarınıza kendiniz erişiyorsanız, aynı uygulamayı yurt dışında da yapabilirsiniz.
Meşhur deyiş “ Kimi bildiğin, ne bildiğinden daha önemlidir ” diyor.
İşte hedef ülkedeki aracıların önemi burada ortaya çıkıyor.
Sorun kendinize…
“ Ürünlerimizin tanıtımını yaparak satışına yardımcı olacak temsilci/acente mi arıyoruz?
Yoksa ürünlerimizi ithal edip dağıtımını üstlenecek birilerini mi arıyoruz?”
Bir kere daha sorun kendinize…
Aracılarımızdan ne bekliyoruz bilelim ki onlara ne vereceğiz hesap edebilelim.
Öte yandan bizim beklentilerimiz bunlar da onlar bunu karşılayabilecekler mi?
Aracı ne getirir ne götürür hesabını iyi yapmak gerekir.
