Mustafa BAŞAR
Yönetim Kurulu Danışmanı
Yaşam gerçekten sürprizlerle dolu; neredeyse her gün yeni bir şey öğreniyorum ve yeni bilginin, farklı bir bakış açısının ne zaman, kimden geleceği hiç belli olmuyor. Yakın bir zamanda, Genel Müdürü olduğum şirketin bağlı olduğu şirketler grubunun hem hissedarı ve yönetim kurulu üyesi olan, hem de sevdiğim saydığım değerli bir büyüğüm olan, amcam ile bir konu hakkında sohbet ediyorduk. Sahip olunan bir düşüncenin, kişisel bir fikrin başkaları tarafından kabul görmesini ve onların da artık aynı bakış açısına sahip olmalarını sağlayabilmenin formülünü üç adet sihirli kelimeyle özetledi: Etik, Matematik ve Psikoloji.
İkna kimine göre bir sanat, kimine göre kişisel gelişimle ilgili önemli bir konu başlığı, kimisi için de ancak doğuştan gelen bir kabiliyet. Bakış açıları farklı olsa da, hemen herkesin ikna ile ilgili ortak düşüncesi var; ikna becerisi iş hayatında başarıyı getiren en değerli yetkinliklerden biri. Hem bireysel hem de kurumsal hedeflere ulaşmada gerçekten çok güçlü ve etkili bir araç. İkna edici olmanın en önemli yolu, somut veriler ve mantıklı argümanlar sunmaktır. Amcamın kullandığı üç sihirli kelimeden birisi olan Matematik ile kastettiği akla ve gerçeğe dayanmayan bir hususla ilgili olarak, bir tarafın diğer tarafı samimiyetle ikna edebilmesinin mümkün olmadığıdır. Fakat birçok insan, ikna kabiliyetinin yüksek olmasının, pratik zekâlı olmaya veya daha hızlı ve yüksek tonla konuşarak, daha iyi eleştirerek karşı tarafa baskın gelmeye bağlı olduğuna inanıyor. Bu yaygın düşünce, televizyon kanallarındaki çeşitli tartışma programlarında ne yazık ki bu tarz insanların sürekli görülüyor olmasından kaynaklı sanırım.
Oysa "Hiç kimse eleştirilerek ikna edilememiştir; sadece dinlenerek ve anlayış gösterilerek ikna edilir" demişti Benjamin Franklin. Bu sözüyle yargılayıcı değil, anlayışlı bir iletişim tarzına sahip olmanın ikna üzerindeki gücüne dikkat çekmişti. Şirketi tarafından, sadece 5 işgünü geçerli olan, sınırlı sayıda ama çok iyi bir kampanya uygulanacağı haberini alan bir satış temsilcisi, tüm koşulların olumlu olduğunu görerek, vakit kaybetmeden, en büyük müşterisini ikna edip, yüklü miktarda sipariş almak ister. İlgili müşterisini ziyaret ederek, gerçekten ona avantaj sağlayacak olan kampanyayı detaylarıyla anlatarak, iki tarafın da kazançlı çıkacağı teklifini yapar, ancak müşterisi satış temsilcisinin heyecanla sunduğu teklifi dinlemez bile. Mümkün olduğunca özgüvenle ve hararetle yaptığı konuşması bittikten sonra temsilci reddedilir.
Böylesine kazançlı ve mantıklı bir teklifi reddettiği için müşterisine öfkelenen temsilci kısıtlı zamanı da olduğundan, süratle aralarında ikna edecek birisini bulmak ümidiyle başka müşterilerini ziyarete gider. Ancak şirketin bu büyük kampanyası kendi bölgesinde sadece en büyük müşterisine uygundur; diğer hiçbir müşterisi finansal yetersizlikleri ve ticari potansiyellerinin düşüklüğü nedeniyle kampanyadan yararlanmaya yanaşamazlar bile. Kısıtlı zaman diliminde kendi bölgesinde kampanyayı uygulayamayan satış temsilcisi, en büyük müşterisine 15 gün sonra yaptığı ziyarette öğrenir işin aslını; kampanya teklifini yaptığı ziyaretten sadece 5 dakika önce, müşterisi annesinin ölüm haberini almıştır. “Sen geldiğinde hiç kimseye ve kazancı ne kadar iyi olursa olsun her hangi bir teklife dikkatimi verebilecek ruh halinde değildim. Sana iki kere söyledim annemi kaybettiğimi… Ama ısrarla kampanyayı anlatmaya devam ettin; ne Anneme Allah’tan rahmet diledin ne de bana bir başın sağ olsun dedin.”
Amcamın kullandığı üç sihirli kelimeden bir diğeri olan Psikoloji tam olarak bunu anlatıyor aslında. Konu ne olursa olsun, sadece kendi gündeminize ve anlatacaklarınıza, kendi hedeflerinize odaklanmadan, karşı tarafı dikkatlice dinlemek, onun ihtiyaçlarını ve endişelerini anlayabilmek, içinde bulunduğu ruh halini sezebilmek ikna sürecinde size gerçekten büyük avantaj sağlar. Çünkü karşı tarafın bakış açısını anlamak ve duygularına saygı göstermek, “ikna sürecinin temelini” oluşturur. Nihayetinde ikna, bir bireyin diğer birey veya bireyleri belirli bir düşünceye, eyleme veya karara yönlendirme sürecidir. Bu süreç, karşılıklı güven, empati, etkili iletişim ve “sağlam argümanlara” dayanır. İkna, tartışma programlarında sık görülen, demagoji yapan kişilerin yaratmaya çalıştığı manipülasyon ile karıştırılmamalıdır; çünkü ikna süreci “dürüstlüğe ve karşılıklı fayda sağlamaya” dayanırken manipülasyon genellikle tek taraflı çıkar sağlamaya yöneliktir.
Böylece konuyla ilgili diğer sihirli kelimeye gelmiş olduk; Etik. Genel ahlak kurallarının ihlal edildiği, bir tarafın çeşitli etik dışı yöntem ve taktiklerle diğer tarafı kendi düşünce zeminine çektiği, kendi arzu ettiği şekilde hareket ettirdiği bir sürece ikna etmek denemez! Buna ancak kandırmak denebilir. Aristoteles “ikna etmenin üç ana yolu vardır: ethos, pathos ve logos” demiştir. Bu sözüyle, etkili iletişimde ethos (karakter), pathos (duygu) ve logosun (mantık) önemine vurgu yapmıştır. Ona göre bir kişinin güvenilirliği, dinleyicinin duygularına hitap edebilme yeteneği ve mantıklı argümanlar sunması ikna sürecini şekillendirir.
Duyguların muazzam gücüne ve farklı bakış açılarının önemine inanan birisi olarak, yaşam denen bu kısa misafirlik sürecinde sahip olduğumuz duygu ve düşüncelerimiz kadar, onları doğru bir şekilde ifade edebilmenin de son derece önemli olduğunu düşünüyorum. Apple’ın yeni ürün tanıtım toplantılarında, yaptığı sunumlarla akıllarda kalmayı başarmış olan Steve Jobs, ölmeden önce “insanlar çoğu zaman sizin ne yaptığınızın değil, bunu nasıl sunduğunuzun peşindedir” demişti. İkna süreciyle ilgili yazı yazmama, isminin anlamı “düşünmek, akıl yürütmek” olan Fikret amcamın dile getirdiği üç sihirli kelimesi vesile oldu; yazıyı kaleme alırken denk gelip, dinlediğim şarkının sözleri de beni ayrıca motive etti; “Ne yaparsan yap aşk ile yap, Ne dediğin değil, nasıl dediğin olay!”
