"Savaşçı içten değilse, hiçbir zaman savaşçı olamaz. Çünkü hiç kimse, gerçek savaşçının dış görünümünden onun savaşçı olup olmadığını anlayamaz. Savaşçı ancak bir savaşçı tutumu içinde yaşamaya kendini adadığı zaman ve hiç kimseden övgü beklemeden, ilgi beklemeden, destek ve takdir beklemeden sırf kendi yaşamının anlamı için kendini buna adadığı zaman, savaşçı olma yolunda adım atmış olur."
Doğan Cüceloğlu
Satış çalışanının büyük bir resme sahip olması, ‘içsel motivasyon sağlaması ve sürdürülebilir satış başarısı oluşturması’ açısından son derece önemlidir. Üstün bir hedefe sahip olmak şüphesiz ki tüm meslekler için çok önemlidir fakat satış mesleğinin diğer mesleklere göre zorluk derecesinin yüksek olması, büyük resmin oluşturmanın bu meslekteki önem derecesini artırır. Satışın zorlu arenasında çalışanlar bazen günlük süreçte, bazen de daha zorlu zamanlarda duygusal/düşünsel dalgalanmalardan dolayı, tutunacak bir dal ararlar. Bu dalın adı büyük resimdir. Büyük resim aynı zamanda, bir ‘kendi kendine yardım’ hareketidir.
Büyük resim oluşturmak, satış mesleğinde hangi sorunların çözülmesinde önemli rol oynar?
- Büyük resmiyle hareket eden bir çalışan, anlık sorunlardan dolayı bütün gününü mahvetmez. Her geçen gün üstün hedefine bir adım dahi yaklaşıyor olması, en önemli motivasyon kaynağı olur.
- Büyük bir resme sahip olan çalışan, güne kötü uyandığında, kendisine içsel motivasyon sağlamak için birçok sebep bulur. Ve bunu başarır. Kalıcı olan motivasyon anlayışının insanın sadece iç kaynaklarından geldiğinin farkındadır.
- Kötü iletişime sahip müşteri, çalışma arkadaşı veya yönetici ile konuları kişiselleştirmeden hareket eder. Çünkü zihnindeki büyük resim, onun iletişim tuzaklarına düşmesini engeller.
- İş dünyası sürekli değişim halindedir ve buna uyum sağlamak çoğu insan için zordur. Üstün hedeflere sahip olan bir çalışanın değişimlere ayak uydurması daha kolay olacaktır.
- Şüphesiz ki özel veya iş hayatı olsun, karşılaştığımız zorluklar, bizi olgunlaştıran ve gelecekteki olası zafer başarısını daha derinden hissetmemizi sağlayan önemli unsurlardır. Vizyon sahibi bir çalışan, karşılaştığı zorlukları gelişiminin bir parçası olarak görür. Bunlardan dolayı başkasını suçlamaz.
- Satış deyince ilk aklımıza gelen şeylerden biri hedeflerdir. Büyük resme sahip olan bir satış çalışanının hedeflere ulaşma şekli de akranlarına göre farklı olacaktır. Genellikle hedeflerine dönem sonlarında değil, öncesinde ulaşırlar. Çünkü üstün hedef kavramı, dönem başlarında oluşan rehavetin/ataletin de en büyük yok edicisidir.
- Büyük resim aynı zamanda ilgili çalışanın berrak bir zihin oluşturması için de zemin oluşturur. Özelde veya işte yaşadığı sorunları başkalarına yansıtmaz.
- Satış bir sistem işidir. İlgili metodolojileri düzenli bir şekilde uygulamak gerekir. Büyük resim bu uygulamalar için de oldukça tetikleyici bir durum oluşturur. (Günümüzde satıştaki empatik/etkin iletişim yaklaşımları, satış çalışanlarının çoğu tarafından göz ardı ediliyor.)
- Takdir, evrensel bir ihtiyaç olduğundan dolayı herkes takdir edilmek ister. (Bu ilgili liderin ve diğer çalışanların sorumluluk alanındadır.) Fakat başarılı çalışmaları sonrasında çeşitli sebeplerden dolayı takdir edilmek konusunda sıkıntı yaşayan büyük resim sahibi bir çalışan, bu konuda da ortaya çıkan açığı kapatacaktır. İlgili çalışanın ihtiyaç duyduğunda kendi kendisini takdir etmesi muhtemeldir.
Yukarıdakilerin gerçekleşmesinde, duygusal zekâsı yüksek bir çalışanın başarı puanı daha yüksek olacaktır. Büyük resme dayalı yukarıdaki yaklaşımları -mesleki zorluklar çerçevesinde- çoğaltabiliriz… Özetle ‘büyük resim’ sahibi bir çalışan, karşısına çıkan mesleki zorlukları çok daha kolay bir şekilde atlatabilir.
Büyük resmin içeriği konusuna gelecek olursak, bu herkesin yeteneğine veya ilgi alanlarına göre değişiklik gösterebilir fakat birkaç örnek sayabilirim: Mesleki ün kazanmak, ekonomik özgürlük, ilgili firmada gelebileceği en üst düzey noktaya gelmek (veya kendi markasını ülkesine/dünyaya duyurmak), topluma faydalı bir birey yetiştirmek, hayatın iplerini optimum ölçüde eline almak, daha güzel yaşamak için kendine daha çok zaman ayırmak, yeni nesil için ilham kaynağı olmak, kitap yazmak, içindeki sanatı ortaya çıkarmak (herkes sanatçı doğar…), vakıf/dernek kurmak, başarılı bir girişimci olmak, dünyayı dolaşmak vb. liste uzayıp gider… Büyük resim belirleyebilmek için ise geçmişteki başarı kırıntılarını takip etmek, kendini iyi tanımak ve iyi bir analizci olmak elzemdir.
Sonuç: Büyük bir resim belirleyip, ona bağlı hareket eden çalışanlar, oluşturdukları bu içsel motivasyonları sayesinde daha kolay akışa girebildikleri gibi, aynı zamanda zorlu zamanların üstesinden gelmek için de kendilerine bir kalkan oluşturmuş olurlar. Ve ‘sürdürülebilir başarı yolculuğu’nun anahtarı da bu sürecin içinde gizlidir.
